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橱柜企业快速突破县级市场的可行性

文章来源: 发布时间:2019-4-26

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橱柜企业快速突破县级市场的可行性

2011-11-29 14:56:00

来源:中华橱柜网

 

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经销商做梦都想一夜暴富,厂家天天想着让经销商快速上量。然而,并非想成功,就能成功;想上量吴忠哪个医院能看癫痫病,就能上量。某企业信誓旦旦地制定了“十市、百县、千乡”的3年市场开发计划。计划在3年内市级市场开发成功10

    【中国建材网】经销商做梦都想一夜暴富,厂家天天想着让经销商快速上量。然而,并非想成功,就能成功;想上量,就能上量。某企业信誓旦旦地制儿童癫痫的护理要做到哪些方面定了“十市、百县、千乡”的3年市场开发计划。计划在3年内市级市场开发成功10个,年销售额达1000万元;县级市场开发100个,年销售额达300万元;开发扶持乡镇经销商二批1000个,年销售额达50万元。

3年已经过去了,据笔者考证,县级市场的开发,年销售量超过200万元的不过两家,市级、乡镇级市场开发也无一成功。除此之外,年销售几万松原市看癫痫病哪看得最好元、几十万元的县级经销商大有人在,这些市场也将在不远的将来成为一锅“夹生饭”。

所以,县级市场如果不能突破,甚至是快速突破,也就意味着企业和经销商共同的失败。那么,如何使企业和经销商走出困境,快速突破县级市场呢?

主导产品突出——单品突破

很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。

厂家的产品品种是供全国经销商选择的,必须有多品种来满足不同的消费需求。那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,必须是主导产品突出,突破产品明确(突破产品是指和竞争对手搏杀的产品,较终有可能把这个产品牺牲掉,来换取其它产品顺利进入市场,战胜对手),产品主次清晰,结构合理。

假如同时进入两个品种和对手进行竞争,产品定价应“一高一低”:一高,高出现有竞品价格,有一定空间让利促销;一低,几乎和竞争对手产品价格持平,在价格上直接与对手展开搏杀。想让这两个产品“狼狈为奸”,要考虑两个因素:一是高价格的产品高多少,高出部分如何用?二是“一低”产品价格低多少,或者持平?其实“一低”的真正含义并非走低价,而是在相同的价格上,你比对手更具有优势。

爆发式铺货——厂商协作

铺货谁都会,经销商天天都在铺货,可是效果就不敢恭维了。为什么?因为,大部分都是是为了铺货而铺货。一次,我在拜访一位县级经销商时,他对我说:“自从进了你们公司的货,我们夫妻俩从年初铺到年尾,太辛苦了,可是销量咋就起不来呢?”是呀,照这种方式铺货,不要说没有机会,就是有机会也让这种铺货方式给错过了。

解决问题的较好方法是预防问题的发生,让经销商快速铺货的方法是厂商协作。厂家协助经销商铺货有几大好处:一是厂家的人员更专业,能加快铺货速度,同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高;二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度,树立销售信心;三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为,他们的心目中,厂家的产品价格低、质量好、服务周到,因此一般都不愿意错失良机。

铺货一定要“快”字当先,那么,怎么才算快呢?

(1)厂商联手,协作铺货,以厂家为主,以经销商为辅。由厂家派出车辆,一般不少于3辆车,专业的销售人员不少于3人,到经销商处协助其开展铺货活动。经销商配合时也较好不少于3辆车和3名以上的业务员。铺货时间长短根据经销商市场大小来决定。

(2)集中到一个或两个区域快速铺货。多个区域铺货时要考虑到人员数量和车辆情况,一般情况下3辆车为一组,在一个区域快速铺货。

(3)二批协助,快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是比较陌生的,人生地不熟。较好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,在给二批铺货的时候一定要考虑到二批的利润。如:每铺一件酒给二批小孩治疗癫痫病去哪比较好让利3元到5元等,让二批感觉没有白跑腿。再者,我们把货铺完后的后续维护、配送工作都可以交由二批来完成。

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